De ce contează să te pregătești înainte de exit

Vânzarea unei afaceri nu este un pas obișnuit.

Este, de cele mai multe ori, cea mai importantă tranzacție financiară din viața unui antreprenor.

Dacă ai construit o companie solidă, cu peste 7–10 ani de istoric și o cifră de afaceri de peste 1 milion de euro, probabil simți că ai ajuns la o răscruce: fie investești masiv ca să treci la următorul nivel, fie alegi să vinzi și să îți securizezi capitalul.

Dar, înainte de a lua o decizie, trebuie să știi un lucru esențial: nu orice vânzare este un exit de succes.

Totul depinde de modul în care gestionezi câteva aspecte critice.

Iată cele 5 elemente cheie la care să fii atent atunci când vrei să îți vinzi afacerea:

1. Valoarea reală vs. prețul dorit

Mulți antreprenori pornesc de la ideea „vreau să iau X milioane de euro pentru afacerea mea”.
În realitate, valoarea este dată de piață, nu de dorința vânzătorului.

Cum se calculează?

→ EBITDA ajustat și multipli de piață

→ Potențial de creștere și scalabilitate

→ Nivelul de risc perceput de cumpărător (dependențe, datorii, concentrarea clienților)

Recomandare: cere o evaluare profesionistă înainte să listezi afacerea. Asta îți va seta așteptări realiste și te va ajuta să negociezi mai bine.

2. Documentele pregătite din timp

Orice cumpărător serios va cere acces la documentație.
Dacă nu ești pregătit, vei pierde încredere, timp și bani.

Ce trebuie să fie la zi:

→ Situațiile financiare pe 3–5 ani

→ Contractele majore (clienți, furnizori, chirii)

→ Evidența activelor și stocurilor

→ Licențe, autorizații, certificate

Recomandare: pregătește încă de la început un Teaser confidențial și un Memorandum Informativ (IM). Ele transmit seriozitate și te diferențiază de amatorii care „își încearcă norocul” pe piață.

3. Independența afacerii față de fondator

Una dintre primele întrebări ale unui investitor este:
„Funcționează business-ul și fără tine?”

Dacă răspunsul este „nu”, prețul scade dramatic.

Ce trebuie să faci:

→ Creează o echipă de management capabilă

→ Documentează procesele cheie

→ Mută relațiile cu clienții importanți spre echipă, nu doar la tine

Recomandare: cumpărătorii plătesc premium pentru afaceri scalabile și independente.

4. Negocierea nu e doar despre preț

Mulți antreprenori se concentrează exclusiv pe „cât iau pe firmă”. Dar structura tranzacției poate fi chiar mai importantă decât suma anunțată.

Aspecte critice de negociat:

→ Modalitatea de plată: upfront, tranșe, earn-out

→ Condițiile de tranziție: rămâi implicat 6–12 luni sau predai imediat?

→ Clauze de non-competiție

→ Preluarea datoriilor și a activelor

Recomandare: intră în negociere cu un advisor care îți apără interesele. Un singur detaliu prost negociat poate să îți coste sute de mii de euro.

5. Confidențialitatea procesului

Un aspect adesea neglijat: cum protejezi informațiile pe parcursul procesului?

Dacă vestea vânzării ajunge la angajați, furnizori sau competitori, riști instabilitate și scăderea valorii business-ului.

Cum se face corect:

→ Prezinți inițial un Teaser anonim

→ Ceri semnarea unui NDA înainte de orice informație sensibilă

→ Califici cumpărătorii și le oferi acces gradual la documente

Recomandare: un proces confidențial bine gestionat îți protejează afacerea și îți păstrează puterea de negociere.

Vânzarea unei afaceri nu se rezumă la a găsi un cumpărător și a stabili un preț. Este un proces strategic, care cere pregătire, documente solide, negociere profesionistă și confidențialitate absolută.

Un exit de succes se construiește, nu se improvizează.